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一 工業機器人流通渠道特征

＊ 工業機器人產業鏈由零部件企業、本體企業、代理商、系統集成商、終端客戶構成， 其中最核心環節是本體企業。

＊ 機器人屬高技術裝備，用戶企業選擇了配套廠家后，一般不會輕易更換。新進企業需要獲得用戶的合格供應商資格后，才能夠進入配套體系。

＊ 后期的產品維護，目前絕大部分由廠家來負責，即廠家直接為客戶的產品提供試樣，檢測，培訓，售后、維修服務，只是產品的更換會由經銷商向廠家進行申請。

二 工業機器人流通渠道分析

行業內企業可分為單體產品供應商和系統集成商。單體供應商負責生產機器人本體，產品強調較高的開放性和標準化程度，批量化生產；系統集成商根據下游客戶的需求，將單體組成可實現的生產系統。

總體來看，全球工業機器人產業發展模式分為日本模式、美國模式、歐洲模式，具體而言，日本模式是指機器人生產企業以開發新型機器人和批量生產優質產品為主要目標，由其子公司或社會上的工程公司來設計制造各行業所需要的機器人成套系統（所謂的一攬子解決方案），并完成交鑰匙工程；美國模式是指其國內企業基本上不生產普通工業機器人，需要的機器人通常由工程公司進口，再根據需求自行設計制造配套的外圍設備，完成交鑰匙工程；歐洲模式強調一攬子交鑰匙工程，即機器人的生產和用戶所需要的系統設計制造全部由機器人生產企業完成。

目前，中國市場上工業機器人廠家很多，市場發展較快。各工業機器人廠家的銷售方式略有不同。歐美工業機器人廠家開拓中國市場時，采用直接面向客戶銷售和機器人系統集成為主的雙向業務模式，存在少量代理商或代理店，如ABB 直接銷售機器人和通過系統集成商銷售機器人的方式各占50%，史陶比爾則全部通過系統集成商銷售機器人。日韓系的機器人廠商在一般會在國內鋪設廣大的經銷商代理網絡以擴大機器人在中國的占有率，也有相當一部分的廠商也會通過系統集成商合作的形式銷售產品，如安川。

三 系統集成商在流通渠道中具有重要的市場地位

行業研究中心機器人研究團隊：中國國內機器人市場被國際品牌商所主導，國內本土機器人產量的規模非常有限。國內涉及到機器人產業的公司可分為兩大類，一類就是生產、銷售機器人或已經具備研究制造機器人（部分關鍵基礎件仍受制國外廠家），同時提供一攬子解決方案的公司，另一類就是純粹提供系統集成的公司（甚至從機器人本體到外圍設備都是外購），歐美機器人生產企業在國內拓展市場時通過系統集成商銷售機器人成為其重要拓展手段（ABB 近一半的銷售量都是通過系統集成商完成的，與其在國內銷售網絡不夠完善存在一定關系），日韓機器人生產企業也很重視國內系統集成商的作用。

從產業鏈角度看，位于工業機器人產業鏈上的企業依次是機器人單元產品制造商、機器人系統集成商和工業自動化集成商。現在，歐美、日本等一些國際工業機器人公司，在中國不直接提供機器人自動化系統的集成服務，而是將機器人單體銷售給系統集成商，由系統集成商再對終端用戶。

機器人行業高級分析師李國清認為：在中國機器人市場上，系統集成商占據相當重要的地位，由于工業機器人在國內發展歷史較短，應用程度不如PLC 或變頻器這樣的自動化產品廣泛，所以還沒建立起穩定而完備的銷售網絡，各大機器人廠家對系統集成商有一定的依賴性。